A menudo conviene revisar la estrategia B2B para potenciarla y mejorar las ventas del negocio. Cada tanto, aparecen nuevas técnicas de promoción y es fundamental conocerlas para sacarles provecho. Una de las estrategias que deberías considerar es el inside sales.

Traducido al español como ventas internas, hace referencia a una metodología de trabajo en la que los vendedores contactan a los leads de forma remota. Es decir, en lugar de ir hasta las empresas a ofrecerles sus productos y/o servicios, los contactan por medio de llamadas telefónicas o de herramientas digitales como videollamadas, mensajes por correo electrónico, redes sociales, entre otros. 

El inside sales es una estrategia que complementa las acciones de marketing. Es clave para el proceso de prospección, ya que se suele implementar para madurar los contactos que llegan a la empresa a través de la página web, anuncios publicitarios, formularios específicos, etc., y conseguir que se conviertan en clientes.

¿Cómo funciona el inside sales?

Los equipos de ventas internas suelen trabajar junto a otros colegas en un entorno de oficina compartida. Esto hace que su actividad sea diferente a la del modelo de ventas cara a cara, que se lleva a cabo en las ubicaciones comerciales de sus clientes.

El departamento de inside sales está compuesto por dos tipos de representantes:

Representantes de desarrollo de ventas (SDR)

Se enfocan en la entrada de clientes potenciales que ya han mostrado un interés en la empresa por medio de alguna acción. Pueden, por ejemplo, haber descargado un contenido dentro del sitio web de la marca, llenado de un formulario, utilizado un chatbot, solicitado una demostración, etc. 

Representantes de desarrollo comercial (BDR)

Una vez que los SDR contactan a los clientes potenciales y registran información en una plataforma de CRM, llega el trabajo del BDR. Este es un ejecutivo de cuentas que se enfoca en las oportunidades comerciales y empresariales de alto nivel. Una vez que se cualifica un cliente potencial, este profesional se encarga de personalizar las soluciones para aumentar la satisfacción del cliente y construir con ellos una relación de confianza a largo plazo.

Ventajas del inside sales

Implementar las ventas internas en tu estrategia B2B de marketing ofrece diversos beneficios. Entre ellos destacan:

Fortalecimiento del equipo de ventas

El ambiente de trabajo de estos equipos puede ser muy estresante por la presión que supone el tener que concretar ventas. Debido a esto, los resultados de los vendedores podrían verse afectados. Esto cambia con el inside sales, pues la cultura de trabajo es más informal.

Al trabajar junto a otros colegas, se sienten más apoyados y escuchados. Y si además el ambiente laboral en la oficina es cómodo y agradable, se reduce de forma considerable el estrés, lo que permite fortalecer el trabajo de todo el departamento. 

Aprovechamiento de las herramientas tecnológicas

La tecnología se ha convertido en el mejor aliado de los equipos de venta, pues permite optimizar y simplificar los diferentes procesos de trabajo. 

Gracias a la automatización de marketing, los sistemas CRM, el software de análisis social y las herramientas de venta social, los representantes de inside sales pueden contactar de manera más rápida a los prospectos correctos, acortar el ciclo de ventas y reducir el costo por adquisición.

El Inside sales mejora del alcance comercial

Cuando un representante de ventas sale al campo, solo puede visitar un par de empresas al día. Los vendedores internos no tienen tales limitaciones, pues al trabajar en remoto pueden comunicarse con cualquier cliente, sin importar donde se encuentren. 

Además del aspecto geográfico, hoy en día, es probable que un comprador objetivo responda mejor a las campañas de embudo digital que a las interacciones cara a cara.  

Reducción de gastos para la empresa

Al no tener que trasladarse de un lugar a otro, la empresa no tiene que costear transporte y viáticos. Además, los equipos de ventas internos se pueden ampliar sin los gastos que genera la reubicación.

Por otro lado, la diferencia no solo la hace la cantidad de dinero invertida, sino también el retorno que genera esta inversión. Los recursos ahorrados se pueden utilizar para adquirir herramientas de automatización para agilizar diversos procesos.

¿Qué se necesita para implementar el inside sales de forma exitosa?

Para que el inside sales ayude a potenciar tu estrategia B2B requieres de:

Software adecuado

La orientación precisa de los prospectos amerita un enfoque basado en datos. Para ello, es fundamental utilizar software especializados como CRM, herramientas de análisis social, entre otras.

 

Inside sales: Alineación del equipo de ventas y marketing

El trabajo de ambos equipos es clave para mejorar las ventas de una empresa. Marketing es quien atrae a los prospectos y ventas es quien concreta la conversión final, pero históricamente, la falta de alineación en los criterios de ambos departamentos ha generado brechas para cerrar contratos calificados. Para el inside sales es esencial que estos equipos estén alineados; así las estrategias implementadas pueden dar mejores resultados. 

Óptima organización del equipo de ventas

Cada uno de sus miembros debe tener una función y responsabilidad claramente definida. La empresa puede segmentar el equipo de varias formas: según el producto o servicio, mercado, etapa del viaje del cliente o geografía.

Equipo de trabajo motivado y cualificado

Para que esta metodología de trabajo funcione bien, los vendedores deben estar motivados y perfectamente cualificados para el trabajo. Solo así serán capaces de enfrentar los diferentes obstáculos que se presentan en el sector de las ventas, como el manejo de clientes difíciles, por ejemplo. 

Harvard Business Review asegura que cuando el inside sales se utiliza de manera eficaz, el costo de las ventas se puede reducir entre 40% y 90%, y mantener e incluso aumentar los ingresos de la compañía. Por ello, es una manera poderosa para el tu estrategia B2B. 

Para obtener los mejores resultados con su implementación se necesita invertir una estrategia eficaz en el software adecuado y en la preparación del equipo. En este sentido, lo más recomendable es apoyarse en expertos en marketing, pues estos te ayudarán a diseñar el plan de acción que requieres.