Una gran idea y la motivación son claves para emprender un negocio, pero no son suficientes para garantizar su éxito. Como líder empresarial, debes comprender los trucos del oficio para no fracasar. En este sentido, tienes que manejar un concepto importante en el mundo de los negocios: el embudo de ventas. 

Este es un término que se usa como referencia para la generación de leads y el cierre de ventas. Se representa como una especie de triángulo invertido y funciona como un mapa que guía la toma de decisiones estratégicas.

¿Qué es exactamente un embudo de ventas?

Es un modelo para visualizar cada etapa del recorrido del cliente, desde el momento en que estos conocen una marca hasta que realizan una compra. 

El embudo de ventas, que también se conoce como embudo de ingresos o de marketing, representa la idea de que cada venta inicia con muchos potenciales clientes y termina con una cantidad mucho menor de personas que realmente realizan una compra.

Normalmente, este embudo se divide en tres etapas: 

• La parte superior de embudo: ToFu (Top of the funnel).
• El medio de embudo: MoFu (Middle of the funnel).
• El fondo de embudo (Bottom of the funnel).

La parte superior del embudo representa la “conciencia”, es decir, cuando los clientes potenciales descubren una marca. Y la parte inferior representa la “decisión”, que es cuando finalmente los prospectos se convierten en clientes reales. 

¿Cómo gestionar las etapas de tu embudo de ventas?

El embudo de ventas es importante para las empresas porque les ayuda a elegir una estrategia de marketing, a aprender a relacionarse con sus clientes, a generar más ventas, a tener una ventaja frente a los competidores, entre otras cosas. Por esta razón es fundamental que sepas cómo gestionarlo. Estos consejos te ayudarán a lograrlo.

➤ Minimiza la fricción en el proceso de ventas

El 65% de los consumidores quiere comprar a compañías que ofrecen transacciones en línea fáciles y rápidas, según el Informe de Tendencias en Experiencia del Cliente 2021 de Zendesk. Siendo así, es clave evaluar dónde podría estar fallando el proceso de ventas.

Conocer esta información puede ayudar a minimizar la fricción en este proceso y a determinar estrategias para mejorar la transición de los potenciales clientes a través del embudo de ventas sin perderlos. 

Por ejemplo, cuando alguien visita tu sitio web y completa el formulario de contacto, ¿cómo se ve ese proceso? Si implica mucho tiempo, tanto el envío como el posterior contacto con el cliente, hay una fricción, lo que puede hacer que el prospecto desaparezca del radar.

Una solución para reducir esta fricción podría ser agregar una redirección en el formulario de contacto a un calendario de ventas conjunto. De este modo, los prospectos podrán reservar un tiempo para hablar con el equipo de ventas para hacerlo cuando estén listos.

➤ Haz un seguimiento de los resultados

La mejor manera de tomar decisiones informadas sobre el embudo de ventas es profundizando en los datos. Al hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), podrás identificar los puntos débiles y fuertes en el embudo.

Entre las métricas a evaluar destacan las medidas de conversión, el costo por adquisición, el tráfico del sitio web, el tiempo promedio de sesión y el porcentaje de rebote. Asimismo, es importante saber qué tan bien está funcionando cada elemento del embudo.

 

➤ Mejorar constantemente los procesos de ventas

El seguimiento de los resultados es crucial en la gestión del embudo de ventas. Pero no sirve de nada sin aplicar los conocimientos obtenidos para mejorar las cosas. Por ello, una vez que evalúes los resultados, debes crear estrategias para optimizar el proceso de ventas.

Debes considerar que una técnica de venta que funciona hoy puede no hacerlo mañana. De allí que los mejores equipos de ventas revisen sus técnicas de forma regular, pues así se aseguran de conseguir la máxima eficiencia.

Para realizar estas mejoras te recomendamos analizar dónde podría haber cuellos de botella o bloqueos en el embudo de ventas y considerar las formas de eliminarse.

➤ Concéntrate en los mejores leads 

Otro consejo para gestionar las etapas de tu embudo de ventas es concentrar los esfuerzos en los potenciales clientes de mayor valor. Lo ideal es enfocarse en aquellos que están más preparados para las ventas y evitar distraerte con cualquier cosa que no impulse el crecimiento de tu negocio.

Una vez que un cliente potencial ha alcanzado un estado “cualificado” en el proceso de marketing y pasa a ventas, la nutrición de este prospecto debe continuar. Esto se puede hacer por medio de campañas de email marketing. El objetivo es mantenerlos interesados en la empresa para asegurarse de que, en efecto, se conviertan en clientes.

➤ Deja ir los clientes que no funcionen 

El objetivo de las empresas es ganar clientes; mientras más, mejor. Por ello, la retención es una estrategia clave para cualquier negocio. Sin embargo, cuando se trata de leads, no siempre aplica. 

Así como es importante centrarse en los leads de alto valor, también lo es aprender a dejarlos ir cuando no funcionan. Un lead muerto es aquel que claramente declara que no está interesado, cuando has hablado con ellos varias veces y no puedes avanzar en el embudo o no pueden ser contactados. En estos casos, debes dejaros ir para concentrar tus esfuerzos en otras oportunidades. 

Conclusiones

El embudo de ventas es esencial para comprender cómo una persona se convierte en cliente de tu empresa. Pero debes saber que no está destinado a convertir clientes potenciales en la primera interacción. Lo que deben hacer las empresas es analizar cada una de sus etapas para implementar estrategias que ayuden a los clientes a fluir en el embudo de manera orgánica.

Si no sabes cómo hacerlo, lo mejor es que te apoyes en profesionales del marketing. En Lemon Digital contamos con un equipo de expertos que te ayudarán a gestionar de forma exitosa las etapas de tu embudo de ventas. ¡Contáctanos!