La creciente competencia a la que se enfrentan los negocios B2B, cualquiera que sea su sector, exige una constante mejora de los procesos, especialmente en la forma de llegar a los clientes. El mercado actual demanda objetivos individualizados y estrategias dirigidas a un público específico. Por ello, la segmentación B2B se hace cada vez más relevante. 

¿Qué es la segmentación B2B?

En principio, segmentar el mercado significa dividirlo en segmentos más pequeños de clientes que tienen características, necesidades, y comportamientos diferentes, por lo que requieren estrategias diversas.

La segmentación B2B se enfoca en encontrar grupos de audiencia únicos a través de una evaluación de características comunes. Es decir, al comprender necesidades, rasgos y comportamientos similares, el marketing puede conectarse mejor con los potenciales clientes y conseguir que los equipos de marketing y ventas se concentren en los segmentos de mayor importancia para el negocio. 

¿Por qué es importante la segmentación de mercado?

Orientación de prospectos

No todos los prospectos son igual de beneficiosos. Algunos pueden ser más adecuados para tu negocio que otros, unos podrían representar oportunidades de mayor porcentaje, otros ser más lucrativos, etc. Con la segmentación podrás identificar cuáles son los tipos de prospectos más atractivos para ayudarte a crear el perfil del cliente ideal.

Priorización de clientes específicos

Hay algo que nunca debes olvidar, y es que no todos los clientes son iguales. Unos son más costosos de administrar y retener, otros son más difíciles para venderles, algunos tienen una tasa de abandono más alta, entre otras cosas. Con la segmentación B2B puedes identificar cuáles son los más atractivos y convenientes para tu empresa y encontrar una guía para personalizar su experiencia.

Optimización de la estrategia del canal

Los tomadores de decisiones de las empresas utilizan muchos canales para recopilar información sobre los proveedores durante el proceso de compra. Pero como cada cliente es diferente, debes saber que algunos pueden priorizar la información de blogs, mientras que otros prefieren los eventos y conferencias presenciales. Gracias a la segmentación puedes saber cuáles son los mejores canales para interactuar con ellos. 

Mejora de los mensajes de marketing

Cuando tienes una mejor comprensión de las necesidades de tu audiencia, de sus puntos débiles y motivaciones, puedes crear mensajes de marketing más poderosos, que realmente les resuenen. La segmentación ayuda a evitar ese lenguaje genérico y a ser más específico sobre las propuestas que les ofreces para diferenciarte de la competencia. 

Tipos de segmentación B2B para personalizar el contacto con clientes y leads

Existen diferentes formas de realizar la segmentación del mercado objetivo B2B y ninguna puede considerarse la mejor. Y es que el modelo elegido dependerá de factores como el departamento que la implemente, datos disponibles, presupuesto, objetivos, etc. 

Te contamos cuáles son algunos de los tipos de segmentación B2B más usados y conocidos.

Segmentación firmográfica

Las firmografías son conjuntos de características que se usan para comprender y segmentar las organizaciones. Son, básicamente, como una versión empresarial de la demografía: mientras que la segmentación B2C emplea datos demográficos, la B2B usa firmografías.

Esto se refiere, por ejemplo, a los ingresos de la empresa, número de empleados y ubicación. Combinados con la creación de buyer personas, puede darte una visión contextualizada sobre la empresa. 

Segmentación basada en las necesidades del cliente

Es uno de los métodos más usados, ya que agrupa diferentes tipos de clientes según lo que necesitan de un producto o servicio. Es más subjetivo que la firmografía, pero destaca porque permite centrarse en las motivaciones de compra. 

Suele ser más sencillo dirigirse a personas que enfrentan puntos débiles similares. El problema en este caso es identificar de forma precisa esas necesidades que tienen. Una manera de descubrirlo es con entrevistas y encuestas. Y posteriormente se pueden crear campañas enfocadas en la productividad o en el presupuesto, dependiendo de la necesidad detectada. 

Segmentación basada en el comportamiento

Las dos segmentaciones anteriores se enfocan en quién es el cliente y qué necesita. Pero también es posible dividir las empresas en función de cómo actúan. Por ejemplo, evaluando sus hábitos de gastos, lo que han comprado, los canales que utilizan para interactuar con tu marca, el contenido que consumen, etc.

Este tipo de información te dice de una forma más clara qué quieren los compradores para así crear mejores estrategias de marketing.

Mejores prácticas para la segmentación de mercado B2B

En la segmentación B2B, hay algunos principios fundamentales y mejores prácticas que puedes considerar para implementarla con éxito. 

• Un enfoque flexible

Los mejores resultados en un proceso de segmentación se obtienen cuando el enfoque de investigación es lo suficientemente flexible para adaptarse en función de la evolución del proyecto. 

Por ejemplo, si inicias con una segmentación basada en las necesidades, pero descubres que no todos los clientes tienen las mismas, puedes considerar cambiar a un enfoque de segmentación de comportamiento. Esa es la flexibilidad que se requiere. 

• Usar los datos que tienes

Muchas veces, para realizar el trabajo de segmentación, se necesita de una investigación para recopilar datos. No obstante, lo ideal es que antes de hacer encuestas cuantitativas o cualitativas revises la información con la que ya cuentas. Puedes obtener data por medio de herramientas de CRM, Google Analytics, sistemas de punto de venta, etc. 

 

 

• Entrevistar a prospectos, no solo a clientes

Las segmentaciones suelen ser más precisas y útiles cuando se basan en todo el mercado. Por ello, no solo te concentres en los clientes de la empresa, sino también en los prospectos. Recuerda que los compradores actuales pueden representar un nicho de mercado específico en lugar de la audiencia objetivo.

Si quieres hacer una segmentación B2B que proporcione los mejores resultados para tu negocio, es importante que sepas bien cómo hacerla. Si sigues estos consejos irás en el camino correcto. Sin embargo, te recomendamos apoyarte siempre en profesionales del marketing para que te asegures de conseguir tus metas comerciales.