Implementar una estrategia de mercadeo eficaz depende de un factor determinante: la audiencia. Y es que, si no estás apuntando al público correcto, difícilmente tus anuncios, contenidos y promociones tendrán éxito. Si eres una empresa que vende a otras compañías, entonces necesitas comprender las características del marketing B2B, también conocido como marketing industrial.

 

En un concepto reducido, hace referencia a todas las acciones de mercadeo que se orientan al cliente del sector empresarial. El objetivo es que las compañías puedan personalizar su elevator pitch para mejorar todo el proceso de generación de clientes potenciales y con ello incrementar sus ganancias.

Cuáles son las características del marketing B2B

No es igual atender a consumidores individuales que a otras empresas. El proceso de compra en B2B es sustancialmente diferente al B2C. En principio, los tomadores de decisiones difieren. Mientras que en el sector industrial la compra la decide un equipo conformado por 5 o 6 personas, en el mercado de consumo masivo depende de una sola.

 

Además de esto, el marketing B2B se caracteriza por:

Tener un número limitado de compradores

Por lo general, la cantidad de compradores potenciales de un producto o servicio B2B es mucho menor que la de aquellos de consumo masivo. Esto amerita que las estrategias de mercadeo estén bien direccionadas hacia las carencias que, como empresa, están experimentando los tomadores de decisiones.

Requerir mayor información

En este sector orientado al marketing B2B, los compradores suelen estar mejor informados antes de hacer una compra. En esta decisión no influye el impulso o las emociones, sino la racionalidad. Debido a que los tomadores de decisiones están gastando el dinero de la organización (no el propio), deben rendir cuentas a otros. Por ello, las compras son más informadas.

Construir relaciones a largo plazo

En el sector B2C, los clientes no necesariamente buscan una relación a largo plazo con la empresa a la que le compran. Por ello, cuando una persona adquiere un producto, a menudo representa la etapa final del embudo de marketing y ventas. No ocurre lo mismo para un cliente comercial, en el que una compra suele ser solo el primer hito en una relación a largo plazo. A este tipo de comprador le interesa construir vínculos duraderos.

Las mejores estrategias de marketing digital B2B

Si tienes dificultades a la hora de plantearte estrategias de mercadeo, y ahora que conoces las características del marketing B2B te recomendamos que sigas estas ideas para impulsar tu negocio.

●     Posicionamiento SEO

La optimización de motores de búsqueda también es una estrategia válida en el marketing B2B. Recuerda que los prospectos necesitan tomar decisiones informadas y para ello realizan investigaciones en línea. Debes asegurarte de que la empresa esté bien posicionada en las páginas de resultados de Google. De no ser así, los clientes difícilmente te conocerán y no considerarán tu negocio como un potencial proveedor.

 

Una forma de mejorar el SEO es a través del marketing de contenidos. Esta estrategia ayuda a la marca a posicionarse como una experta en la materia. Es importante porque el 64% de los compradores B2B buscan empresas que demuestren tener un gran conocimiento de su negocio y del mercado en general. El contenido también lleva a los tomadores de decisiones a profundizar en el funnel de ventas y ofrece un retorno incremental gracias a su capacidad de seguir llevando tráfico a la web de la empresa por mucho tiempo.

●     Potencia tu presencia en redes sociales

¿Crees que estas plataformas no llegan a los tomadores de decisiones en el marketing B2B? Las estadísticas dicen lo contrario. El 84% de los compradores industriales están influenciados por las redes sociales, de acuerdo con IDG, una editora especializada en publicaciones técnicas sobre tecnologías de la información.

Para los clientes B2B, las redes sociales son un recurso para investigar oportunidades, de hecho, el 55% que busca información en estas plataformas. Lo que sí es fundamental es seleccionar la red adecuada para tu negocio.

 

Algunos especialistas en marketing industrial informan que el 80% de sus oportunidades de venta en las redes sociales provienen de LinkedIn. Además, el 40% afirma que esta plataforma es el canal más efectivo para generar oportunidades de venta. Sin embargo, también pueden ser beneficiosos otros canales como Facebook, TikTok y hasta Pinterest. La clave está en ofrecer contenido de valor a la audiencia de la empresa.

●     Personaliza las campañas de email marketing B2B

El mercadeo por correo electrónico continúa siendo una estrategia eficaz para los especialistas del sector en el marketing B2B. De hecho, cuando se trata de canales de comunicación con el cliente, el 91% de los profesionales lo califica como el más importante.

 

Para que esta estrategia sea mucho más efectiva, la personalización es clave. Los correos no pueden ser demasiado genéricos porque los clientes no sentirán ninguna conexión con la empresa. El éxito depende de ofrecer un enfoque personal, por ello, la segmentación del público objetivo es un factor clave. Todo el contenido del mensaje debe estar adaptado considerando las necesidades y requerimientos de cada cliente.

●     Apuesta por el marketing basado en cuentas (ABM)

Otra estrategia con buenos resultados para el sector B2B es el ABM, que se basa en tratar una cuenta (cliente) como si fuese un único mercado. Con este enfoque, las empresas no dedican sus esfuerzos a atraer a todos los prospectos al mismo tiempo. Más bien se centran en las necesidades de cada cliente de forma individual, lo que les permite ofrecer un servicio más personalizado.

De este modo, es la empresa la que elige los clientes que quiere convertir y no al revés. Solo tienes que hacer una lista con las cuentas que quieres alcanzar y crear acciones de marketing específicas para cada una.

 

Comprender entonces las características del Marketing B2B te ayuda a enfocar mejor tus objetivos hacia este mercado. Todas estas estrategias son muy efectivas siempre que tengas en cuenta tu audiencia. Recuerda que debes comunicar cómo tu negocio puede ayudar al de ellos. Si lo logras, atraerás más clientes, podrás retener los que tienes y aumentarán tus conversiones.