Conseguir clientes es un reto dado lo competitivo que puede llegar a ser el mercado. Ante esta situación, es necesario tener las herramientas necesarias para competir en él y tener mayor probabilidad de conseguir clientes. Una de las formas en las que se puede hacer esto es a través de propuestas comerciales, las cuales deben ser presentadas y luego evaluadas por la persona o empresa para decidir si contrata el servicio o no. Por ello, dada la importancia que tiene hacer una buena propuesta, veremos a continuación cómo podemos mejorar el diseño de nuestras propuestas comerciales.

¿Qué es una propuesta comercial?

Una propuesta comercial es un documento, en donde se expone la oferta de un producto o servicio para alguien (persona o empresa) con quien se desea entablar una relación comercial. Generalmente debe contemplar como se pueden lograr los objetivos, duración del proyecto, costo y demás detalles que puedan ser relevantes.

 

Este tipo de documentos son algo cotidiano en el mundo comercial. Para tener éxito en las propuestas es importante hacer que esta destaque, tanto en calidad de la propuesta, como su presentación (forma). A medida que una empresa mejore sus propuestas, tendrá mayor probabilidad de conseguir nuevos clientes y seguir fortaleciendo sus relaciones con los clientes actuales.

¿Cómo se hace una propuesta comercial?

Las propuestas comerciales deben presentar puntos importantes e información completa para que el cliente entienda lo que ofreces. Veamos una estructura referencial para una propuesta comercial.

 

1. Plantea la situación: es recomendable partir de la situación conocida o status quo, es decir, cuál es la situación en la que se encuentra el cliente, cuál es el problema que enfrenta y cómo esto lo está afectando. Para conseguir esta información es importante conocer más acerca del cliente antes de hacerle llegar la propuesta,
2. Plantear la solución: sabiendo el reto que enfrenta la empresa, es momento de dar a conocer la solución que puedes ofrecerle al cliente, es decir, cómo vas a solucionar el problema que enfrenta. Es importante explicar concretamente lo que se ofrece, sin abrumar con muchos detalles.
3. Destaca los beneficios que ofreces: la idea es explicar el beneficio que obtiene al elegir tu propuesta por encima de otras. Por ejemplo, se pueden mencionar puntos como la trayectoria de la empresa o los resultados obtenidos en proyectos similares en el pasado.
4. Costo y tiempo de entrega: informa cuánto va a costar el producto o servicio, en qué tiempo será entregado y cómo debe ser pagado. Si bien esto puede estar sujeto a negociación, es importante darle detalles al cliente sobre lo que se está ofreciendo.
5. Menciona los términos y condiciones: es importante mencionar aspectos legales, métricas de éxito, procedimientos para suspender el proyecto, etc. La idea es darle más contexto a la propuesta e información útil para el cliente.

 

Siguiendo esta estructura podrás darle forma a la propuesta comercial, abordando los puntos más importantes que debe saber el cliente.

¿Cómo hacer que la propuesta destaque?

Ahora que ya sabemos la estructura de la propuesta, veamos en qué aspectos debemos tener cuidado para hacer que la propuesta destaque.

1. Buena redacción

Una propuesta puede ser muy buena y aportar mucho valor al cliente, sin embargo, si al leerla encuentra que está mal redactada, es probable que deje de gustarle. Bien sea porque la propuesta pierde claridad por una mala redacción, porque tiene errores ortográficos que muestran descuido al elaborar el documento o algún otro motivo, cometer este error puede causar que el cliente decida no aceptar la propuesta.

Para evitar que esto ocurra existen distintas medidas. Lo más recomendable es leer la propuesta luego de redactarla y, de ser posible, que sea revisada por al menos dos personas. También puede ser de ayuda utilizar las herramientas disponibles, tales como la revisión de redacción y ortografía de la herramienta en donde se redacta la propuesta.

2. Debe tener estructura

Tal como planteamos anteriormente, la estructura de la propuesta es clave. Una propuesta se debe abordar con una estructura en mente, de modo que la persona al leerla pueda entenderla punto por punto.

Para ello, lo ideal es pensar en la estructura antes de empezar a redactar, de modo que la información llegue más clara al lector. A medida que el proceso se repita, se podrá tener la estructura como una plantilla, pero en las primeras ocasiones es importante prestarle atención a tener una estructura en mente antes de empezar a redactar. 

3. Préstale atención al diseño

Existen una gran cantidad de herramientas que se pueden usar para crear documentos visualmente atractivos, tal como la suite de Office, Canva u otros. La idea es poder darle un atractivo visual a la propuesta que ayude a complementar la calidad del producto o servicio que se ofrece.

Para mejorarlo se puede hacer uso de plantillas para PowerPoint que ayuden a darle una mejor presentación a la propuesta y que pueda ser fácilmente editable por cualquier persona en el equipo, además de exportarse a PDF para ser enviada al cliente fácilmente. En la actualidad se pueden encontrar muchas de estas plantillas en la web y editarlas según sea necesario.

4. Incluye una tabla de contenido y resumen ejecutivo

Las propuestas comerciales pueden tener varios puntos a tratar e incluso ser algo extensas en algunos casos. Para facilitar la navegación dentro del documento, es recomendable incluir una tabla de contenido o índice y un resumen ejecutivo.

La tabla de contenido ayudará a que el lector pueda ver rápidamente la estructura del documento e ir al punto que le interese sin tener que leerlo cada vez que quiera consultar algo. Por su parte, el resumen ejecutivo le brindará información de forma breve sobre la propuesta que se está haciendo, teniendo mejor contexto antes de leer todo el documento.

5. Destaca puntos de interés

Dentro de una propuesta pueden haber puntos que sean de particular interés para el cliente, por ejemplo, el presupuesto y los tiempos de entrega. Para muchas personas estas serán las dos claves para tomar la decisión, por ello, son puntos que deben estar a la vista y presentados de forma clara.

 

Para presentar el presupuesto, se puede hacer uso de una tabla en donde se haga de detalle del precio de cada punto. Para el cronograma, se puede hacer uso de un diagrama de Gantt para hacerlo más gráfico.

Propuestas comerciales atractivas: ingresos para el negocio

Uno de los objetivos más importantes para un negocio es aumentar sus ventas y conseguir más clientes. Para ello, deberá estar en capacidad de hacer propuestas comerciales que puedan captar el interés de las personas y empresas.

En conclusión, las empresas deben entender que para que una propuesta comercial tenga éxito, no solo se depende de la calidad de la misma en términos de negocio, también depende de cómo sea presentada. Por lo tanto, deben considerar ambos factores al momento de enviarle una propuesta a un potencial cliente.