¿No sabes bien cómo llevar a cabo la promoción de los servicios de tu empresa? Convencer a otro negocio que confíe en tu experticia es un gran desafío y sin una orientación estratégica tus recursos y presupuesto pueden consumirse sin dar resultados. Para evitarlo debes conocer cuáles son las alternativas óptimas del marketing de contenidos B2B que beneficiarán a tu organización. Entérate en las siguientes líneas. 

¿Y qué es el marketing de contenidos B2B?

Es la técnica de promoción y venta de servicios y productos entre empresas, lo que se conoce como Business-to-Business. Una de las características más destacadas del marketing B2B es que su enfoque es más racional y privilegia la presentación de los datos. A diferencia del marketing de retail que apela a las emociones y los problemas más particulares de los consumidores. 

El propósito principal de este tipo de marketing es generar contenidos que buscan convencer a los tomadores de decisiones de las empresas a las que dirigen sus productos. Las estrategias de marketing de contenidos B2B van orientadas a negocios, por ende, la cantidad de clientes es más reducida, pero sus necesidades son más especializadas.

La comunicación dentro de una estrategia de marketing de contenidos B2B debe impulsar procesos de compra más largos o complicados. Además, la captación de leads y la conversión a clientes suele ser más costosa, porque no siempre es sencillo encontrar al responsable de la contratación de los servicios y productos de la empresa. 

Elementos de una estrategia de marketing de contenidos B2B

Por esos motivos, la generación de contenidos no debe hacerse sin una estrategia y la misma debe construirse con los siguientes elementos: 

• Definición de la audiencia: la empresa a la que intentas hacer tu cliente debe tener metas comerciales y dificultades que les impiden alcanzarlas. Profundiza en sus necesidades para conocer cómo tus servicios pueden marcar la diferencia. 
• Elección de las soluciones adecuadas: en la estrategia debe existir una propuesta de valor única que tenga un gran impacto en la rutina laboral de la empresa. 
• Implementaciones técnicas: con base a lo anterior se eligen los contenidos más adecuados para llegar al mercado objetivo, los canales, herramientas y demás acciones técnicas que servirán para promocionar la propuesta de valor y efectuar la captación de clientes en el negocio B2B. Echa un vistazo algunas de las alternativas que puedes poner en marcha en el siguiente apartado. 

Acciones para la captación de clientes B2B

➤ Casos de éxito

Las historias de otros clientes exitosos tienen un gran poder de convencimiento. Aprovecha la influencia que pueden tener tus clientes satisfechos sobre tus prospectos. Además, los casos de estudios son ideales para mencionar datos sobre cómo tus servicios se miden en resultados tangibles. 

Si, por ejemplo, tus soluciones incrementan la productividad o los ingresos de otro negocio en un 30%, ese es un valor importante que otra empresa querrá conocer. Parte de las estrategias marketing de contenidos B2B es compartir los casos de éxito en tu blog, por correo electrónico, compartirlos en redes sociales, presentarlos como folletos en ferias, entre otros. 

➤ Blog 

El blog es un recurso muy valioso por dos aspectos. El primero, permite compartir contenido informativo sobre tus productos y educar a tu audiencia para que entiendan los desafíos que están enfrentando y sus causas. Lo segundo, bien optimizado te servirá para ganar autoridad en tu sector y visibilidad en buscadores para llevar tráfico de potenciales leads a tu dominio. 

• Una recomendación adicional: crea publicaciones para publicar en los sitios webs de otras empresas aliadas a las tuyas o revistas digitales especializadas en tu sector comercial. A veces no es sencillo posicionar tu blog rápidamente, pero puedes establecer colaboraciones con otras organizaciones. 

➤ Boletines 

En una estrategia de marketing de contenidos B2B los boletines tienen un impacto directo en una audiencia que usa constantemente su correo electrónico durante su jornada laboral. El newsletter puede ser una recopilación de las noticias más importantes sobre tu empresa, comunicar el lanzamiento de un nuevo servicio o adecuarse a la etapa del proceso de compra en el que se encuentra tu lead. 

La eficiencia de estos contenidos es mucha y pueden nutrir a tu potencial cliente con los datos que necesita para tomar una decisión. Asimismo, se pueden emplear para mejorar el servicio posventa.

➤ Lead Magnets

Una plantilla gratis o un checklist que facilite los procesos de tu cliente (el responsable de la decisión de compra) puede conseguirte su información de contacto. Al sumarlo a tu base de leads tendrás cómo comenzar una campaña de email marketing o de comunicaciones a través de diversos canales. 

Potencia esta implementación agregando botones de suscripción en tu web y renovando el contenido descargable con frecuencia. Puedes incluir guías, reportajes, estadísticas y también ebooks más especializados. Estos últimos tienen una ventaja adicional y es que los colegas gustan de compartir materiales de este tipo, por lo que posiblemente llegarás a más prospectos. Todos los formatos que hemos mencionado pueden coexistir en tu estrategia de contenidos B2B. 

➤ Herramientas 

Para el marketing de contenidos B2B quizás puedas desarrollar una herramienta gratis para que tu cliente pueda simplificar sus rutinas y la cual esté disponible desde tu sitio web o vía aplicación. Un ejemplo de ello son las empresas que ofrecen versiones sin coste de sus servicios o periodos de prueba gratis. Por ejemplo, en Lemon Digital ofrecemos una herramienta gratuita de generación de Keywords, que ofrece el servicio gratuito.

➤ El contenido visual 

El formato escrito no es el único y muchas veces es poco eficiente para entregar cierto tipo de información. Imagina que quieres demostrar cómo funciona un aplicativo o software de gestión, un video sería lo más conveniente. En cambio, si tu intención es promocionar un entrenamiento corporativo, puede que un webinar donde toques algunos temas preliminares sea la opción ideal para convencer a los directivos de RRHH. 

La presentación de datos estadísticos será más dinámica con gráficos o una infografía. Explora otras alternativas para enriquecer tu marketing de contenidos B2B. 

¿Necesitas una asesoría personalizada para diseñar una estrategia B2B y decidir cuáles son las implementaciones que más te convienen? Apresúrate y contáctanos.