Si aún no estás usando el embudo de conversión, entonces es posible que desconozcas la etapa del proceso de compra en la que se encuentra tu cliente potencial. También, es probable que tus mensajes y promociones no estén funcionando como quieres. ¿Quieres darle un vuelco a la situación? ¡Excelente! Comienza por conocer qué es un funnel (embudo de conversión), cuáles fases lo componen, su importancia y beneficios. 

¿Qué es un embudo de conversión? 

Es el nombre que se da, dentro del marketing, al proceso de transición de un usuario o lead a un cliente final. El funnel toma en cuenta el contacto inicial del potencial cliente hasta la venta exitosa y la posterior fidelización del consumidor. Como concepto resulta increíblemente útil para fijar el recorrido que hará el cliente para cumplir el objetivo que nos hemos planteado dentro de la estrategia. 

El embudo es ampliamente utilizado para identificar las fases por las que pasa el cliente antes de concretar una transacción o alcanzar un objetivo comercial. Por eso es un recurso muy útil para la clasificación de prospectos, y alinear las acciones publicitarias con el tipo de información que necesitan recibir y los impulsará para pasar de una etapa a la siguiente. 

Es decir, estar cada vez más cerca de la venta exitosa o la conversión entendida como la acción que deseamos el cliente completo. Esta puede ser suscribirse, dar clic a un botón, abrir un enlace, leer un blog, llenar una encuesta o formulario, etc. Como puedes imaginar todo dentro del marketing se basa en pequeñas y grandes conversiones, y usar un embudo de conversión es una manera efectiva de optimizarlas todas. 

Del mismo modo, te permitirá analizar los “cuellos de botella” que están impidiendo que el lead pase de una etapa a otra. Identificar los estancamientos será lo primero en tu proceso de optimización del ciclo de compra de los usuarios que llegan a tu web, tienda en línea o cualquier otro canal de atracción y conversión que estés manejando de momento. 

Las fases del funnel o embudo de conversión

Estas son: 

I Etapa: Atracción

El mercado es muy amplio, usualmente existe una saturación razonable y muchos competidores, además algunos de tus competidores están muy bien posicionados. Por otro lado, tus usuarios pueden ser consientes de sus problemas, o desconocerlos totalmente.

En la etapa de atracción, tus clientes potenciales son impactados por campañas que tienen un objetivo claro: hacerlos conscientes del problema, y generar suficiente curiosidad al punto de hacer el clic en tu anuncio y visitar tu página de aterrizaje.

 

II Etapa: Educar

En esta fase, una vez que el usuario visita tu página de aterrizaje, debes tener muy claro el dolor (pain point) que tiene el cliente, y empezar a fascinarlo y educarlo sobre las soluciones que tiene tu empresa para ayudarlos. Todo esto ocurre en la Opt-in Page

Opt-in page o página de registro

Esta es la página donde aterrizan tus usuarios para saciar esa curiosidad que generaste en tu campaña. Esta página contiene un lead magnet, que no es nada menos que una pieza de contenido gratuito al que los usuarios pueden acceder tras su registro (opt-in)

Es sumamente importante que esta página exista, porque es la manera que tienes para capitalizar la campaña que has hecho, consiguiendo ese registro para poderle impactar a tus usuarios más adelante en la siguiente etapa del embudo.

III Etapa: Nutrir 

En un mundo perfecto, existiría una tasa de conversión del 100%, es decir, todos aquellos usuarios que se registraron por tu contenido gratuito se volverían clientes.

Pero la realidad es que ese mundo perfecto no existe, porque además de los competidores, los seres humanos son complejos y no todos tienen la misma lógica para tomar decisiones de compra.

Por esta razón, la etapa de nutrir a este lead que se ha registrado es tan importante. En esta etapa, y gracias al registro que capturamos del cliente potencial, podemos enviarle mensajes personalizados donde les vamos exponiendo los diferentes puntos de dolor que puedan tener, y las soluciones que tenemos para ellos. La idea es posicionarnos como la solución más obvia e ir derribando todas las objeciones.

IV Etapa: Convencer

Una vez que vamos exponiendo las razones, ya sea un buen producto, un excelente servicio, un aliado estratégico o comercial y se han resuelto estos puntos de dolor, llega la etapa de la venta.

Sales Page

La página de venta es fundamental en el embudo, pues una vez que el usuario ha atravesado todas las etapas, se encontrará con esta página que tiene como objetivo vender, es decir, transformar a este lead en un cliente que compra.

V Retener y multiplicar:

Al lograr la conversión, el embudo no termina y tu trabajo tampoco. Viene el servicio posventa. Los clientes finales pueden ser compradores frecuentes. Brinda una atención de calidad para procesar cualquier requerimiento después de la compra, ofrecerle asistencia si tiene problemas con un producto o presentarle otras opciones complementarias a su primera compra. 

Beneficios de implementar el embudo de conversión de tus estrategias de marketing

• El embudo ayuda a optimizar las comunicaciones de marca. Al clasificar a tus visitantes de acuerdo a las etapas mencionadas, sabrás cuál es el tipo de mensaje que será más efectivo considerando su intención de compra. 
• Puntualizar cuáles son los errores en el proceso que producen el estancamiento de usuarios en el embudo o incluso su abandono. Como métrica, el funnel revela las pérdidas de visitantes y prospectos. 
• Da información sobre la procedencia y expectativas de los prospectos, por lo que podrás decidir mejor cómo utilizar los recursos. 
• Es una herramienta valiosa para hacer más productivo el trabajo de los equipos de marketing y ventas. 
• El monitoreo de los embudos con herramientas digitales te dará la capacidad de actuar con rapidez para recuperar a los usuarios que han abandonado el embudo
• Es una máquina de venta en automático, ya que se apalanca de automatizaciones en casi todas las etapas.

Ahora, con el tema aclarado puedes pasar al diseño de tus embudos de conversión y si no sabes bien cómo hacerlo, estamos preparados para ayudarte.