Si tienes una empresa B2B y buscas aumentar tus ventas, probablemente hayas oído hablar del embudo de marketing digital. Esta es una estrategia utilizada para convertir clientes potenciales en compradores de pago. Pero, ¿qué es un embudo de marketing digital y cómo puede ayudar a tu empresa B2B?

Se trata de un modelo estratégico que los profesionales del marketing utilizan para guiar a los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra. Permite realizar un seguimiento de los leads, desde la toma de conciencia inicial hasta el proceso de decisión de compra. Los marketeros usan estos conocimientos para guiar a los clientes potenciales por el embudo y acercarlos a la conversión en clientes.

El embudo consta de tres etapas principales: la de atracción, la de captación y la de conversión. En cada una, los profesionales del marketing intentan hacer avanzar a los clientes potenciales ofreciendo distintos tipos de contenidos adaptados a cada una de ellas. De este modo, pueden generar confianza y establecer relaciones con sus clientes potenciales. 

Diferencia entre el embudo de marketing digital y el de ventas

Cuando hablamos de marketing digital y estrategias B2B, es importante entender la diferencia entre el embudo de marketing digital y de ventas. Ambos están relacionados, pero no son intercambiables.

Un embudo de ventas es una herramienta para guiar a los clientes potenciales por medio de una serie de pasos para realizar una compra. Comienza con la fase de concienciación inicial y progresa a través de cada etapa hasta la conversión. Cada paso debe adaptarse para que los clientes avancen por el embudo hasta completar la compra.

El embudo de marketing digital, por su parte, se centra más en establecer relaciones con la audiencia. En cada etapa, su objetivo debe ser proporcionar contenido valioso que atraiga a sus clientes potenciales y les ayude a generar confianza en su marca. 

Debe utilizar varios canales, como el correo electrónico, los seminarios web, las publicaciones de blog, el contenido de vídeo, etc., para llegar a los clientes potenciales y establecer una conexión continua que, en última instancia, puede conducir a conversiones más adelante.

Pasos para crear un embudo de marketing digital para tu empresa 

1. Identifica el público objetivo de su embudo

Averiguar a quién te diriges con tu embudo de marketing digital es esencial para tu éxito. Al fin y al cabo, si no sabes a quién le hablas, ¿cómo vas a saber qué decir?

Empieza por plantearte estas preguntas:

• ¿Quiénes son sus clientes ideales?
• ¿Cuáles son sus problemas y qué soluciones necesitan?
• ¿Qué valor puede aportarles?
• ¿Qué tipo de contenidos les interesan más?

Una vez identificado el público objetivo de tu embudo, crea buyer personas para comprender mejor quiénes son y qué les interesa. Hay que tener en cuenta aspectos como el cargo, los datos demográficos y los intereses.

2. Establece las etapas del embudo

Es importante crear un recorrido del cliente e identificar los pasos individuales del embudo. Cada etapa debe representar un paso dado por un cliente en su viaje, desde el descubrimiento hasta la compra.

— Concienciación: aquí es donde los clientes potenciales conocen por primera vez tu producto y se forman una opinión inicial sobre él. 

— Consideración: es donde los potenciales compradores empiezan a profundizar en lo que tu negocio ofrece. 

— Conversión: consiste en tomar a los clientes potenciales que han sido alimentados a través del embudo y convertirlos en clientes de pago. 

3. Desarrolla estrategias eficaces

Si quieres crear un embudo de marketing digital de éxito para B2B, el siguiente paso es desarrollar estrategias eficaces. Esto te ayudará a diseñar un enfoque de múltiples capas que maximizará las tasas de conversión y traerá nuevos clientes.

En este sentido, te recomendamos utilizar varios canales para garantizar el máximo alcance. Esto incluye la búsqueda orgánica y de pago, las campañas de correo electrónico, el marketing en redes sociales y mucho más. Si aprovechas varios canales a la vez, podrás llegar a un mayor número de clientes potenciales y aumentar las posibilidades de conversión.

4. Mide y prueba tu embudo

Para ello, debes identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) que utilizarás para realizar un seguimiento de su éxito. Los KPI son métricas que están relacionadas con tus objetivos generales. 

Pueden ser cualquier cosa, desde los visitantes del sitio web, los clientes potenciales generados, la tasa de conversión o el valor medio de los pedidos. Mediante el seguimiento regular de estos KPI, puedes determinar si tu embudo está funcionando según lo previsto y si existen áreas de mejora.

También es importante probar el embudo con tácticas como las pruebas A/B. Esto implica crear varias versiones de la misma página o elemento y luego comparar el rendimiento entre ellas para evaluar cuál funciona mejor. Por ejemplo, si tienes una versión de landing page con un formulario y otra sin él, con este tipo de pruebas puedes comparar cuál genera más clientes potenciales.

5. Optimiza constantemente

Una vez que hayas identificado los KPI y realizado algunas pruebas A/B, es importante seguir optimizando de forma continua. Esto podría implicar ajustar elementos como los botones de llamada a la acción, las imágenes o el texto del titular hasta que encuentre la combinación más eficaz para cada parte del embudo.

Si optimizas constantemente tu embudo de marketing digital, podrás asegurarte de que funciona con la máxima eficacia y de que ofrece los máximos resultados para tu empresa.

Ventajas de crear un embudo de marketing

Este proceso bien ejecutado puede ser una excelente forma de conseguir que tu público objetivo se convierta en clientes. Si nunca has creado un embudo de marketing, aquí tienes algunas ventajas que debes tener en cuenta:

• Mayor eficiencia en la conversión de leads en clientes: puede guiar al usuario a través de un proceso de compra que lo lleva a tomar una decisión informada.
• Mejora la calidad de los leads: Al definir diferentes puntos de contacto con los usuarios, se identifican los clientes potenciales más interesados en el producto o servicio que se ofrece, y se pueden descartar aquellos que no están interesados.
• Optimización del gasto en publicidad: el embudo de marketing permite identificar en qué etapa del proceso se está perdiendo a los usuarios. Así se pueden ajustar las estrategias y evitar gastar en publicidad que no está generando resultados.
• Mejora la experiencia del usuario: permite ofrecer información relevante y en el momento preciso, lo que mejora la experiencia del usuario y puede generar una mayor fidelidad a la marca.
• Permite la medición y análisis de los resultados: de este modo se identifican oportunidades de mejora y se ajustan las estrategias para obtener mejores resultados.

Crear un embudo de marketing digital exitoso y efectivo para B2B requiere tiempo, esfuerzo y estrategia. Si se hace correctamente, tu negocio verá un aumento de clientes, compromiso, ventas y retención. Contáctanos.