Cuando se trata de negocios online, la conversión de clientes es un aspecto primordial para tener éxito. Por ello, una de las mejores prácticas que se pueden llevar a cabo en marketing digital es el lead scoring o calificación de leads. 

Cuando hablamos de leads nos referimos al contacto con un cliente potencial. Se trata de una persona que muestra interés por los productos o servicios que ofrece una compañía.  En el caso del marketing digital, lo común es que este contacto se realice a través de sus canales de comunicación online. 

La calificación de leads es una técnica que permite determinar y evaluar el grado de interés de esos leads para finalmente poder convertirlos en clientes.

¿Cómo hacer la calificación de leads correctamente?

La calificación de leads permite clasificar a los clientes potenciales para determinar quién está listo para la compra y quién no. Para conseguir una correcta calificación, se recomienda seguir algunas prácticas como las siguientes: 

• Definir los leads como MQL y SQL

Para poder hacer una calificación de leads debes saber qué tipos hay, ya que estos pueden variar dependiendo de la fase del funnel de ventas en el que se encuentren. Lo más importante es definir los MQL y los SQL. 

Los MQL (Marketing Qualified Leads) son los Leads cualificados para marketing y son aquellos que han tenido contacto e interactuado con las acciones y propuestas de la marca en varias ocasiones, pero que aún no se han decidido a comprar.

Además, están los SQL (Sales Qualified Leads), o leads cualificados para la venta que son aquellos que tienen mayor potencial para convertirse en una venta a corto plazo y en un cliente fidelizado a largo plazo. Definir estos dos grupos de leads, ayudará a crear un sistema de puntuación acorde con la realidad del negocio.

• Utilizar los datos de tu base de leads

Otra de las mejores prácticas para la calificación de leads, es utilizar los datos que ya tienes en tu base para definir bien la puntuación que cada uno debe recibir. Para ello, es importante que dividas los datos entre demográficos / de comportamiento, y la combinación de ambos debe formar la puntuación final de cada lead. 

Recuerda que para que los leads puedan convertirse en clientes debe haber una relación entre ambos datos. De nada te servirá tener un lead completamente interesado, si no tiene el perfil ideal para convertirse en cliente. Tampoco te servirá un lead con el mejor perfil, si no está interesado en lo que ofreces. 

• Definir una puntuación para clasificar cada lead

La puntuación te ayudará a saber cuándo un lead es un SQL y puede pasar al equipo de ventas. Debes crear un sistema de puntuación basado en ciertos criterios que te permitan ubicar a los leads en una fase específica del funnel de ventas. 

Para que te hagas una idea de la asignación de puntos puedes, por ejemplo, asignar un punto a los leads que abran la newsletter y dos a quienes hacen alguna descarga en la web. Al sumar los puntos de cada lead podrás determinar cuál es su nivel de interés en lo que ofrece la compañía. 

Para llevar a cabo la calificación de leads se pueden utilizar diferentes herramientas de automatización de marketing.

En cualquier caso, lo mejor es contar con expertos en marketing que sepan cómo implementar este tipo de prácticas para mejorar la rentabilidad de tu empresa.