¿Estás logrando que tu base de potenciales clientes compre tus productos? O, en cambio, ¿notas que son pocas las empresas que se deciden a adquirir tus soluciones? La generación de leads es el primer paso en cualquier estrategia de marketing B2B y, con mucha frecuencia, vemos cómo las organizaciones se enfocan solo en recolectar una gran cantidad de prospectos y muy poco en la calidad de los mismos. 

Si ese es tu caso, entonces, la información que leerás a continuación te dará una nueva perspectiva de lo que necesitas para mejorar tu tasa de conversión. 

¿Qué es exactamente la generación de leads de calidad? 

Un lead es un prospecto que ha mostrado interés por alguno de tus productos o servicios y que ha ofrecido sus datos de contacto a cambio de recibir información, ya sea a través de un material descargable, recibir un demo gratis o para hacer una consulta. Podríamos afirmar que es una etapa inicial antes de ser un cliente final. 

En el negocio B2B esta transición es más larga que en el comercio B2C, porque las empresas que contratan a otras empresas se toman más tiempo para comparar los servicios, analizar los beneficios y, en general, el proceso de tomar una decisión puede tener varias etapas dentro de la estructura empresarial. Por ese motivo, la generación de leads debe llevarse a cabo como un proceso muy optimizado de atracción y conversión de prospectos. 

Además, es importante enfocar tus esfuerzos en captar usuarios de calidad, es decir, no solo aquellos que han mostrado algún interés; sino quien realmente tiene el potencial para convertirse en un cliente. Eso, el marketing B2B, significa atraer a los responsables de tomar decisiones, a los directivos, gerentes, dueños o CEOs de la empresa. 

La realidad es que no todos los usuarios que se suscribirán a tu base de datos y tendrán interacciones con tu contenido son prospectos en los que valga la pena poner tus recursos. Puede que tus contenidos y promociones atraigan a muchos profesionales, pero no necesariamente están en el nivel de mando adecuado. 

Por ese motivo, seguramente te preguntarás cómo orientar la generación de leads para atraer y contactar a posibles clientes de alto valor. Te respondemos con algunos consejos. 

Elección de la herramienta de gestión adecuada

Olvida la idea de tener la base de datos de tus prospectos en un documento de Excel.

Necesitas de un software o plataforma que te permita actualizar los datos de modo automático, gestionar los contactos y clasificarlos. Solo de ese modo podrás aplicar un proceso sistemático para el lead nurturing y la personalización de los contenidos de acuerdo al ciclo de compra del prospecto. 

Uno de los mayores beneficios que te dará una herramienta es la posibilidad de hacer un seguimiento de cada prospecto para comprender mejor cuáles son sus posibles necesidades, con respecto a la oferta de tu empresa. La tecnología apropiada te dará a conocer la navegación que ha hecho el usuario por tu sitio web y lo que ha buscado antes de llenar el formulario o suscribirse. 

Esta información es crucial porque te dará conocimiento sobre los posibles problemas que intenta resolver y el tipo de servicio que más le interesa. Todo lo que necesitas para personalizar más las comunicaciones. 

Igualmente, una buena herramienta tendrá funcionalidades para segmentar tu base de datos acorde a criterios muy diversos y automatizar muchas tareas como el diseño, envío, búsqueda y consolidación de formularios, plantillas predeterminadas para boletines y mensajes de correo electrónico. Además de un monitoreo de tus campañas de email marketing. 

Para la generación de leads consulta con tu equipo de ventas 

Las estrategias de marketing y la generación de leads no tendrán éxito sin considerar las observaciones y data que puede aportar el departamento de ventas. Si quieres conseguir prospectos de calidad, ambos departamentos deben poder colaborar de un modo estrecho y trabajar bajo procesos claros y unificados. 

El área de ventas podrá indicarte cuáles son los productos y servicios con mayor salida, cómo se lleva a cabo la negociación con la empresa contratante y cuáles son las ofertas directas que mejor convierten a un lead calificado para la venta en un cliente. Por ello, la implementación de herramientas de gestión y otras como ERP y CRM te ayudarán a centralizar y compartir la información. 

Sé coherente, creíble y honesto con tus mensajes 

Esto quiere decir: cumple con lo que prometes. Es decir, no debe existir una diferencia entre la promesa comercial que ha atraído al lead en primer lugar, y la información y presentación de tus servicios en un sitio web. Así como en los demás canales digitales y, finalmente, en lo que se recibe luego de comprar un producto. 

Por ejemplo, no puedes decir que uno de tus valores es el profesionalismo e innovación y cuando entran en tu sitio web los usuarios se encuentran con una página desprolija y anticuada. Tampoco es recomendable que el mensaje central de tu empresa, el que habla de la promesa de servicio, no sea consistente en todos los canales y contenidos. Y no se trata de ser repetitivo hasta el cansancio, sino que necesitas incentivar una transición de lead a cliente precisa. 

Repite, prueba y renueva 

Los leads cambian de necesidades, las empresas B2B modifican sus metas y a sus desafíos se suman otros nuevos. Por ello, debes ser lo suficientemente ágil para adaptarte al momento y muy inteligente y metódico para probar el rendimiento de tus acciones. Una estrategia de generación de leads no consigue resultados de un día para otro, se requiere de paciencia y constancia. 

Tendrás que probar tus campañas varias veces haciendo cambios en los mensajes, diseños, canales y segmentos de tu base de datos. Solo de esa manera conocerás cuáles formularios, landing page, contenidos y anuncios son los más rentables. 

Sí, es un proceso tedioso al comienzo, pero te permitirá mejorar tu proceso y alcanzar los objetivos de adquisición de clientes que te has planteado. ¡No olvides que cuentas con nuestro apoyo experto para encargarnos de esta y otras tareas de marketing B2B! Contáctanos.