Uno de los desafíos actuales de las empresas es la adquisición de nuevos clientes. La dura competencia, impulsada en parte por la digitalización, ha hecho que los costos publicitarios aumenten de manera sustancial. Por ello, los negocios deben buscar formas de mantener bajo el coste de adquisición de clientes (CAC). 

El CAC es una métrica que muestra cuánto debe invertir un negocio para obtener un nuevo cliente. Para su cálculo se consideran varios factores, por ejemplo, los salarios del equipo de trabajo, la cantidad gastada en campañas de marketing y estrategias de redes sociales, los costos de publicidad, entre otros.

¿Por qué es importante determinar el CAC?

Determinar el coste de adquisición de clientes es importante para tu empresa porque refleja el éxito del rendimiento de tus campañas de marketing y ventas. Además, como cualquier otra métrica, es una palanca que puede ayudar a tu negocio a cumplir sus objetivos e incluso ser más competitiva. 

Para dejar mucho más clara su importancia, te contamos cuáles son las 3 razones principales para considerar este indicador.

1. Simplificar la toma de decisiones
2. Optimizar las actividades de marketing y ventas para centrarse en el valor de por vida del cliente (LTV).
3. Determinar y optimizar el período de recuperación.

Una vez que sepas cuánto cuesta adquirir un cliente, puedes diseñar estrategias para reducir esos costos y/o aumentar el retorno de la inversión (ROI). 

¿Cómo calcular el CAC?

Calcular el coste de adquisición de clientes de tu negocio es un proceso sencillo que se consigue aplicando una fórmula simple. Consiste en la suma de todos los costos de marketing y ventas de un periodo determinado para después dividir el resultado entre el número de clientes adquiridos en el mismo periodo.

Los tipos de costos que se pueden incluir para este cálculo son:

➤ Gasto publicitario.

➤ Salarios de los empleados.

➤ Costos creativos y técnicos.

➤ Costos de producción y publicación.

➤ Mantenimiento de inventario.

Ahora, para hacer el cálculo del CAC, supongamos que tu empresa gastó $5.000 en ventas y $1.000 en marketing para atraer a 1000 nuevos clientes. Entonces el CAC sería: 

CAC = ($5.000 + $1.000) ÷ 1000

 = $6.000 ÷ $1.000 = $60

Relación entre el customer lifetime value (CLV) y el CAC

Ahora, debes saber que el CAC por sí solo no ofrece demasiada información para tomar decisiones que mejoren la rentabilidad de la empresa. Esta métrica debe analizarse junto al customer lifetime value (valor de por vida del cliente – LTV). Recuerda que este es el indicador que muestra el ingreso previsto que generará un cliente a lo largo de su relación con una empresa.

Las compañías usan la relación LTV a CAC (LTV: CAC) para tener una mejor perspectiva de cuánto valen los clientes en comparación con lo que gasta la empresa para alcanzarlos. 

Por ejemplo, un CAC de $180 podría parecer alto si no se tiene en cuenta el LTV. Si una empresa adquiriera 2.500 clientes en un año a este costo, la inversión total ascendería a $450.000. Sin embargo, si con el cálculo del LTV se sabe que cada cliente va a gastar $10.840, la empresa obtendrá $10.660 por cliente nuevo, es decir, 60 veces más de lo que gastó en adquirirlo. Desde esta perspectiva, su CAC es relativamente bajo.

La clave está en encontrar el equilibrio adecuado entre CAC y el LTV para que la empresa se asegure de estar aprovechando al máximo su inversión financieras. Lo ideal es que esta relación sea de 3:1. Es decir, que el customer lifetime value sea tres veces el costo de adquirirlos.

Acciones para mejorar el coste de adquisición de clientes

Mejorar el coste de adquisición de clientes significa reducir ese número. La idea es gastar lo menos posible en adquirir compradores, pues así se obtiene mayor rentabilidad. Para hacerlo, existen varias estrategias de marketing que puedes adoptar. Por ello, te recomendamos:

Priorizar el Inbound Marketing

También conocido como marketing de atracción, es una metodología que consiste en atraer clientes a través de información de su interés. A diferencia de la mercadotecnia tradicional, esta técnica no involucra publicidad intrusiva, sino que busca que sean los clientes los que se acerquen. 

Por ello, dado que no funciona con medios de comunicación pagos, se reducen costos. El enfoque es el SEO, de manera que se conquista a la audiencia de forma orgánica.

Enfocarte en el marketing de contenidos

El marketing de contenidos es la estrategia clave para implementar el Inbound Marketing. La principal herramienta de esta técnica son los blogs, pues en ellos puedes publicar contenido que ayude a tus potenciales clientes a resolver sus problemas, dudas o necesidades. 

El contenido de valor ayuda a crear una mejor relación entre el cliente y la compañía. Los puede educar y genera confianza, dos aspectos clave para conquistarlos y retenerlos. 

Aprovechar la automatización de marketing 

Las plataformas de automatización del marketing ayudan a los equipos de marketing y ventas a agilizar tus procesos. 

Al dejar las tareas manuales y largas en manos de un software, se ahorra tiempo, esfuerzo, recursos y se reduce la posibilidad de errores. Entre las herramientas más usadas destacan los CRM y las plataformas de email marketing. 

Al reducir los costos de adquisición de clientes, tu empresa puede ahorrar tiempo y dinero para invertir en otros aspectos del negocio. Por ello, si parece que estás gastando más de lo que ganas, necesitas revisar el CAC y su relación con el LTV.

Si tienes dudas sobre cómo optimizar el coste de adquisición de clientes o no sabes cómo implementar estas acciones, lo ideal es que te apoyes en expertos del marketing. En Lemon Digital te ayudamos a mejorar estos indicadores para aumentar la rentabilidad de tu compañía. ¡Contáctanos!