Una estrategia de marketing B2B (business to business) suele ser más compleja que un marketing B2C (Business to consumer). Esto se debe a que, si los clientes potenciales de tu empresa son otras empresas, deberás cuidar mucho más la comunicación con ellas. Por lo general, las personas detrás de las decisiones de compra suelen ser más racionales y cuidadosas al momento de adquirir nuevos proveedores. 

Es clave que sepas desarrollar estrategias de marketing para leads B2B. Sabemos que un lead es un cliente que ha mostrado interés por uno de tus productos o servicios. Además, ha compartido con tu empresa su información de contacto para futuras comunicaciones e información valiosa para él.

Leads B2B: lead scoring vs lead nurturing

Para poder obtener leads B2B es necesario que atraigas usuarios (empresas) a tu página web, blog, redes sociales, etc., y que los conviertas, es decir, que te den sus datos de contacto. Para ello puedes utilizar contenidos de calidad descargables como ebooks o webinars, formularios de suscripción en tus posts, landing pages, etc.

Una vez que tengas una base de datos con leads, podrás utilizar estrategias como el lead scoring o el lead nurturing para conseguir más ventas para tu negocio. 

Lead scoring

El lead scoring, o calificación de leads, es una técnica diseñada para calificar de forma automática los leads de tu base de datos. Para ello, debes tener en cuenta ciertos parámetros relacionados con las características del cliente ideal (buyer persona) o con su comportamiento.

Es una manera de ordenar esta base y determinar en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead. Esta estrategia permite que puedas diseñar acciones de marketing más rentables y efectivas, porque están adaptadas a las necesidades de cada usuario.

Lead nurturing

El lead nurturing, o nutrición de leads, es una estrategia de marketing que se enfoca en la preparación y maduración de los leads para que se decidan a realizar la compra de un producto o servicio. 

Su objetivo es acompañar al cliente potencial en el ciclo de compra por medio de una serie de acciones e interacciones.  Puedes implementar el envío de correos con información valiosa para ellos, bien sea ebooks, webinar, guías, ofertas personalizadas, entre otras. 

La elección entre una u otra acción de marketing dependerá de la etapa del proceso de compra en la que se encuentre cada lead. 

Lead scoring o lead nurturing: ¿Cuál elegir para leads B2B?

Las estrategias de lead scoring y nurturing están vinculadas. No es posible aplicar el lead nurturing sin haber calificado previamente los leads. De otra manera, ¿cómo sabrás qué clientes están más cerca de concluir una compra y quiénes ni siquiera están seguros de qué quieren comprar? 

Lo más recomendable es iniciar con el lead scoring. Una vez que tengas ordenada tu base de datos, podrás crear acciones de lead scoring que te permitan madurar esos leads para acercarlos a tus productos y servicios. Así podrás motivarlos a que finalmente, tomen la decisión de concretar una compra. De esta manera, tus estrategias de marketing serán más efectivas y rentables.